Apesar de a maioria das organizações basearem seu trabalho em princípios e objetivos maiores que o lucro, “nada acontece até que uma venda seja feita”. Sem fechar novos negócios e convencer seu público a comprar as ideias e valores que você representa sua empresa rapidamente perderá mercado e colocará em risco a saúde financeira e os empregos que gera. Por isso vender é um pilar central de qualquer organização, para isso é fundamental que seu time conheça e aplique os métodos adequados.

Afinal, essas ferramentas são pilares fundamentais para construir uma argumentação sólida em torno do seu produto, serviço ou ideia, estabelecer um relacionamento com cliente, reduzir os custos e o tempo gasto no ajuste dos termos e, claro, chegar a uma solução rentável em curto e longo prazo.

Por essas razões, o presente artigo apresenta nas próximas linhas uma lista com as principais técnicas de negociação, bem como um breve manual de como desenvolvê-las. Estude com atenção, tome notas e repasse para seu time, assim todos podem se beneficiar dos benefícios das táticas de vendas.

O que são técnicas de negociação?

Apesar do foco da introdução, as técnicas que envolvem os acordos comerciais atingem áreas muito mais amplas que os departamentos de compras e vendas. De fato, esses departamentos têm a negociação como atividade-fim da sua atividade. Porém, todo profissional precisa, em algum momento, negociar com clientes, líderes e colaboradores de modo a obter mais benefícios para si e para os projetos em que atua.

Imagine, por exemplo um gestor de Recursos Humanos que precisa convencer a Diretoria a adotar um novo modelo de contratação e promoções. Logo, ele precisa vender os benefícios desse modelo para a empresa e negociar os métodos de aplicação.

Imagine também um analista de suporte que pretende pedir um aumento e, para isso, tem de apresentar para seu líder o impacto que suas ações causam na empresa. Esses dois são apenas alguns exemplos de técnicas de negociação aplicadas ao âmbito interno de uma organização.

Sendo assim, todo profissional precisa conhecer ao menos o básico das técnicas de negociação, que nada mais são do que ferramentas para aproximar as partes de um acordo, ampliar a chance de fechamento de novos negócios e aumentar os benefícios.

Por que utilizar técnicas de negociação?

Com tudo que foi mencionado acima, você já deve ter percebido com clareza os benefícios dessas técnicas de vendas para uma empresa. Mais que isso, a conclusão é que elas são motores essenciais para impulsionar uma das atividades mais importantes de qualquer organização: a venda.

Contudo, para que você não adie o tempo para implementar essas ações, fique atento às próximas linhas, pois explicaremos os principais benefícios das técnicas de negociação.

Reduzir o tempo de fechamento dos contratos

O primeiro benefício das técnicas de negociação bem aplicadas é uma redução do tempo de fechamento de um acordo. Afinal se o profissional que conduz a negociação é capaz de expor com clareza as informações relativas ao produto, consegue se conectar com as dores do cliente e estabelecer uma relação de confiança — que colocará menos barreiras ao fechamento do negócio.

Ampliar a taxa de conversão dos vendedores

Esse segundo benefício está diretamente ligado a utilização das técnicas de venda. Em um time comercial, é claro a diferença de desempenho entre profissionais que aplicam essas técnicas — mesmo que inconscientemente — e aqueles que não aplicam.

Conquistar termos mais benefícios

Um profissional apto a aplicar as técnicas de vendas listadas neste post é capaz de impor os termos iniciais de uma negociação e de influenciar todo processo de compra, obtendo um resultado final mais benéfico para a parte que representa.

Isso é válido tanto no faturamento a curto prazo quanto na manutenção do cliente ou fornecedor que, ao perceber que fez um bom acordo, dificilmente mudará de parceiro.

Construir relacionamento com os clientes

Por meio das técnicas a serem apresentadas, o vendedor é capaz de aproximar-se dos clientes e leads — contatos de potenciais clientes. Mesmo aqueles que não compram sentem-se seguros para iniciar uma nova conversa com o vendedor e adquirir outro produto da empresa ou aquele mesmo item, mas em um momento posterior.

Aqueles que compraram se sentirão confortáveis para renovar o contrato, comprar o mesmo item novamente ou até adicionar mais produtos àquela oferta, o chamado upsell.

Aumentar o lifetime value dos clientes

Em tradução contextual, lifetime value ou LTV é a métrica que representa todo o valor que o cliente investe em uma empresa durante o tempo em que permanece como consumidor daquela marca.

Apesar de essa não ser uma métrica do time de vendas, a atuação honesta, clara e consciente do vendedor tem impactos diretos no resultado. Afinal, quem gostaria de manter contrato com uma empresa que não inspira confiança?

Quais as melhores técnicas de negociação?

Com os benefícios mais claros, vejamos todas as técnicas de vendas mais utilizadas por profissionais de alto desempenho, bem como uma breve explicação a respeito dessas técnicas.

Compartilhamento de informações

Existe um pensamento comum entre os vendedores e profissionais ligados à área negocial de que é preciso esconder alguns dados, como na expressão popular “manter uma carta na manga”. Em casos, quando se visa uma solução rápida, imediata e não há pretensão de manter um relacionamento posterior com a outra parte, esse pode até ser um recurso válido. Contudo, na maioria dos casos, o hábito de esconder ou omitir informações tende a ser prejudicial para o acordo.

Um profissional de vendas que omite informações sobre taxas, âncora seu valor em preços surreais, ou promete algo que claramente não é capaz de entregar, faz com que seus clientes comecem com um “pé atrás” na negociação.

Por isso é fundamental para que você crie um ambiente de confiança, propício a negociação, seja claro sobre os termos e coloque na mesa tudo que é preciso saber para realizar a compra. Em alguns casos, é válido expor informações pessoais que ampliem sua conexão com o cliente ou justifiquem sua crença no produto.

Tenha um objetivo em mente

Para uma negociação produzir efeitos positivos é indispensável que você tenha clareza dos resultados que espera obter antes mesmo de sentar à mesa com o cliente, fornecedor, colega, gestor ou funcionário.

Entenda os motivos pelos quais você está negociando e qual resposta você almeja obter antes de deixar a mesa. Da mesma forma, é possível visualizar quais são os resultados que o cliente visa a alcançar e quais são seus receios com relação a negociação.

Assim é possível conduzir uma negociação que seja mutuamente benéfica para ambas as partes envolvidas e ampliar as chances de relacionamento a longo prazo.

Rapport

O termo vem da área da psicologia e designa um fenômeno que diz que uma pessoa sente-se mais propensa a confiar em outra quando vê algumas características semelhantes às suas. Isso se aplica tanto na vida pessoal, quando as pessoas buscam afinidades para construir relacionamentos, quanto no comercial — no qual a identificação é um elemento-chave de vendas.

Ciente disso, o bom vendedor busca encontrar os pontos de convergência entre sua vida e a do consumidor em potencial, como blogs e viagens em comum. Da mesma forma, ele observa os comportamentos e palavras recorrentes na fala do cliente e os insere na sua própria postura e vocabulário.

O mesmo vale para a roupa que você usa, o local de negociação e até o meio de transporte que faz parte da sua rotina. Se você vai a uma reunião em uma multinacional com grandes executivos que usam terno, é interesse comparecer dentro do mesmo código de vestimenta. Você pode optar por marcar a negociação em um restaurante ou café que seu cliente frequente habitualmente.

Tome cuidado apenas para não tentar passar algo que você não é ou inventar experiências apenas para se conectar com os clientes. Essas mentiras são rapidamente descobertas e põem fim a relação de confiança e possibilidade de acordo.

Demonstrar confiança

Mais do que demonstrar, é preciso ser confiante na marca ou serviço que você representa. Afinal, se você não é capaz de convencer a si próprio acerca dos benefícios do seu produto e do impacto positivo que ele causará no público-alvo, como será capaz de convencer outras pessoas desse impacto?

Por isso, primeiro estude o produto e ideia que você representa, fortaleça sua crença no resultado que ele produz e estruture argumentos de vendas. Se ainda assim você não acreditar naquilo que representa, será difícil fechar uma venda e o melhor é desistir da negociação e procurar outro produto para trabalhar.

Representando um produto no qual você confia, será preciso desenvolver métodos de comunicação que demonstrem essa confiança. Saiba fazer um bom pitch e crie apresentações que impactem o seu cliente e que não deixem margem para ele sequer pensar em outro fornecedor.

Dar o valor primeiro

Ao contrário do que imaginam alguns profissionais, as principais consultorias da área de vendas demonstram que é muito mais provável conseguir um resultado positivo em uma negociação quando o vendedor ou comprador fornece a primeira proposta.

Muitos têm medo de executar essa técnica por acreditarem que o cliente pode se assustar com o valor inicial muito acima da sua capacidade de compra. Porém, quando você impõe o primeiro valor, as demais propostas tendem a ancorar-se na inicial. Ainda que um negociador mais agressivo peça cinquenta por cento de desconto, a oferta sempre se baseia na primeira cifra.

Apesar da possibilidade mencionada acima, via de regra, os compradores sentem-se constrangidos a colocar na mesa um valor muito abaixo do solicitado. Além disso, caso o consumidor decline da proposta por impossibilidade de realizar o pagamento, provavelmente ele não faz parte do mercado para o seu produto.

O valor da primeira proposta varia conforme o mercado que você atua e a política padrão de descontos. Em um segmento de alimentos, em que as margens são menores, por exemplo, falar em cinco a dez por cento de desconto para compras em volume pode se interessante. No entanto, no mundo da moda e beleza, em que há muito valor agregado, o mesmo número pode parecer insignificante.

Contudo, via de regra, o ideal é começar uma negociação solicitado um valor dez por cento mais vantajoso do que aquele que pretende alcançar. Por exemplo, se você quer vender o trabalho de desenvolvimento e implantação de um software de gestão por oito mil reais, comece pedindo algo em torno de nove mil.

Ouvir contrapropostas

Uma negociação que encerra rápido demais tende a deixar todos um pouco desconfortáveis, descrentes que o valor que obtiveram é o melhor possível, tanto o vendedor quanto o comprador.

O primeiro pode acreditar que o produto que ele representa vale muito mais que o que foi cobrado, por isso o cliente aceitou pagar tão depressa. Por sua vez, o segundo sentirá como se o produto valesse muito menos e, por isso, o vendedor nem mesmo tentou conseguir um valor maior.

Em função disso, é interesse que sua negociação não seja nem muito curta nem demasiadamente longa, e que a outra parte seja capaz de contestar e apresentar propostas alternativas de preço e entregas.

Além disso, a contraproposta demonstra que você possui um interesse genuíno em ouvir a outra parte e está em busca de atingir um acordo que seja mutuamente benéfico.

Utilizar os gatilhos mentais certos

Por fim, poucas ferramentas são tão relevantes no processo de vendas quanto os gatilhos mentais. De acordo com os dados mais recentes da neurociência, apenas uma pequena parte das nossas decisões, inclusive as de aquisição, são tomadas de maneira racional.

A maioria dos nossos impulsos se deve a fatores instintivos e emocionais e existem certos gatilhos que impulsionam essas emoções e ampliam a possibilidade de compra e conexão com o cliente. Esses gatilhos foram descritos de forma mais consistente na obra de Robert Cialdini, As Armas da Persuasão.

Por se tratar de um tema mais complexo e relevante para a prática de vendas, os gatilhos mentais estão reunidos em um tópico à parte.

Como utilizar gatilhos mentais em uma negociação?

Os gatilhos mentais atuam no processo de decisões de maneira rápida e geram uma sensação de urgência e confiança que faz com que o cliente sinta-se confortável para decidir o quanto antes.

Escassez

Um dos gatilhos mais comuns nesse processo, explorado em excesso pela publicidade, é a escassez. Ela pode ser ancorada em diversos elementos da sua oferta e contribuem para que o cliente sinta que precisa tomar essa decisão em poucos minutos, caso contrário, não terá outra chance.

Exemplo disso são os grandes saldões do varejo cujas ofertas são “só amanhã”, na grande black friday, os banners em apartamentos à venda, cujo texto diz “últimas unidades”, ou na fala do corretor que afirma que existem outras pessoas interessadas no imóvel.

Contudo, é preciso ter cuidado: a escassez do produto ou do preço precisa ser real. Caso contrário, quando o cliente perceber a mentira, perderá a confiança em você e na marca — além de prejudicar a estratégia diante de outros consumidores.

Urgência

Apesar de complementares, o gatilho da urgência não se confunde com a escassez. Ao contrário do anterior, essa técnica foca nos impactos positivos que o cliente tem em comprar agora e nos riscos de adiar a aquisição.

Muitos sites, como o Booking e a Amazon, utilizam até um cronômetro para demonstrar o tempo para ativar esse gatilho.

Em estratégias de vendas mais agressivas é possível ver chamadas como estas:

  • “se você tivesse começado ano passado, teria economizado mais de mil reais.”;
  • “começando hoje, você falará inglês antes da Copa.”;
  • “quantas oportunidades você já perdeu por não ter um curso superior?”.

Reciprocidade

Esse gatilho baseia-se na generosidade do seu humano, que tende a retribuir aquilo que recebe. Por isso, antes de tentar vender algo para o seu cliente, sempre ofereça um produto que realmente gere valor para ele.

Observe, por exemplo, que na maioria das lojas de departamento o atendente pergunta como pode ajudá-lo e oferece para pegar uma sacola antes de propor o cartão da loja. Da mesma forma, vendedores de produtos de alto valor se oferecem para pagar almoços e enviam pequenos presentes aos atuais e potenciais clientes.

Autoridade

Esse quarto gatilho diz respeito à necessidade humana de seguir a um líder que admira e respeita. Se você e sua marca demonstram expertise no ramo em que atuam, têm números positivos de faturamento e muitos funcionários, os clientes tendem a reconhecer sua indicação como confiável. Afinal, ele está falando com um expert.

Na Passadori por exemplo, é possível visualizar o currículo e as redes sociais dos especialistas que ministram cursos, palestras e mentorias.

Prova social

Por fim, o último gatilho baseia-se na necessidade de pertencimento dos seres humanos, no impulso para ser aceito e fazer parte de um grupo. Esse recurso faz com que novos compradores confiem na sua marca baseados na aquisição e satisfação de outras pessoas.

Essa é a base para a utilização de depoimentos no discurso comercial de diversas empresas e da exposição dos prêmios e matérias de revista e jornal.

Você pode apropriar-se desse elemento e, durante a conversa com os potenciais clientes, mencionar outras empresas do mesmo setor que estão tendo resultados positivos com a sua empresa ou, até mesmo, prêmios que já recebeu.

Como desenvolver técnicas de negociação?

Como próprio nome já diz, “técnicas” têm mais a ver com o estudo, o treinamento e a experiência do vendedor do que com habilidades inatas. Existem algumas pessoas que têm talentos para se comunicar e criar relacionamentos que corroboram com as atividades de negociação.

Contudo, elas têm pouca efetividade se não estiverem ancoradas em um aprimoramento por meio de estudos e da prática. Veja, então, como você pode aprimorar sua técnica para aumentar sua eficiência em vendas.

Leia livros e participe de treinamentos ligados à área

Você já começou a executar o primeiro passo para aprimorar sua habilidade de vendas ao ler este artigo, afinal, conhecimento é um pilar fundamental. Entretanto, não se limite a esta leitura, leia os principais livros, participe de cursos sobre comunicação e vendas e considere passar por um processo de coach ou mentoria com um profissional mais experiente.

De acordo com a Readiness Group, 65% dos gestores de vendas que obtém mais resultado dedicam pelo menos 30% do seu tempo para fazer coach — número que você também deve considerar.

Conheça seu produto e os principais concorrentes

Para aumentar sua confiança durante a negociação, é indispensável conhecer a fundo seu produto, bem como os do concorrente, e ter na ponta da língua as vantagens da solução da sua empresa em cada aspecto que possa ser interesse do cliente.

Estude sua persona e avalie seu cliente antes de ir para a mesa

Além disso, você só será capaz de entrar em estado de rapport com um prospect quando dedicar tempo suficiente para conhecer ele e suas necessidades.

Por isso, antes de comparecer a uma reunião ou fazer uma ligação de prospecção, acesse as redes sociais do cliente e encontre pontos da sua personalidade que possam criar uma conexão entre você e ele.

Estabeleça seus objetivos e trace um plano da negociação

Lembre-se também de manter o foco na solução que você pretende alcançar do início ao fim da conversa. Saiba qual a resolução almejada e o mínimo que você está disposto a aceitar para fechar contrato.

Avalie os resultados e reveja seu processo

Por fim, após cada reunião ou processo de negociação, faça um breve relatório sobre sua postura e os resultados atingidos. A partir disso, crie um plano de ações para melhorar seu desempenho e garantir um resultado ainda mais benéfico para você e para a empresa.

Em síntese, as técnicas de negociação são ferramentas que auxiliam qualquer profissional na hora de realizar uma venda, uma compra, negociar um aumento ou convencer o líder a apoiar um novo projeto. Utilizar essas táticas amplia as chances de um fechamento. Porém, para desenvolvê-las é preciso dedicação em estudar as técnicas, os produtos, os clientes e rever o processo de vendas.

Todos os profissionais — em algum momento da sua carreira ou até mesmo na vida pessoal — precisarão utilizar técnicas de negociação para conquistar vantagens que o auxiliaram a evoluir nos âmbitos pessoal e profissional. Por isso, é indispensável que você invista nas suas habilidades comerciais. Para isso, fale com um consultor da Passadori e entenda como você pode avançar em seus métodos de negociação.

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